要提高利润率，比直接提价更有效的办法是什么？答案是推出一款更高价的新产品。

　　日前，泸州老窖推出了新品系“国窖1573爱我中华”的三款白酒，并赋予了它们与其超高端定位相匹配的售价，分别为3180元、5600元和128088元。与以往不同的是，此次泸州老窖推出新品的场合选在了音乐文学大奖的启动仪式上。在与泸州老窖集团总裁张良的对话中，文化、限量、圈子成为三个关键词，一款高端白酒高价格的塑造路径也由此浮出水面。

　　手段1：饥饿营销

　　生产300吨，只卖50吨

　　近两年，高端白酒越来越多地与品的字眼关联在一起。相比茅台、五粮液对此表现出的欲迎还拒的暧昧态度，泸州老窖则更愿意担当起推动高端白酒品化的行业旗手。

　　“为什么我们一定要规避这个事呢？品不是外国人的专利。包括‘爱我中华’这样的产品推出，是把整个白酒价格带宽做大。”操着一口川普，张良的话简单而坦白：“对稀缺资源要爱护，爱护的方式之一就是通过价格来表现。”

　　据泸州老窖方面介绍，“国窖1573爱我中华”出自国窖1573国宝窖池群，采用传统酿制技艺酿造，产量稀缺，每年产品总量300吨，不会因销量的增加而增加产量。”

　　显然，窖池稀缺概念是产品限量保价必要的基础。但实际上，泸州老窖的计划还远不止如此。

　　“每年生产300吨，但只向市场投放50吨，多一瓶我都不卖。”张良说这话时相当自信。虽然饥饿营销早已是各个行业屡试不爽的销售手段，但对泸州老窖来说，重要的不是卖多少，而是谁来卖、卖给谁。

　　手段2：利益捆绑

　　每一位经销商都是股东

　　引入经销商担任股东联手扩张渠道，渐渐成为一种流行。泸州老窖则在这款新酒的销售体制中将这一利益捆绑的模式运用到：除了自己之外，所有的股东都是经销商，每一位经销商都有持股。

　　“我们要吸引一批既好酒、懂酒又有销售能力的人来作为爱华公司（‘国窖1573爱我中华’销售公司）的股东，发挥股东的作用，把推广的范围扩大化。”张良说。

　　爱华公司总经理叶茂在介绍这一模式时，多次提及圈子的概念，即每位股东利用自己的人脉和资源来销售，而酒品亦基本固定在一定的社交范围内流转。这些经销商股东大多来自业外，有的是收藏爱好者，有的是文化名人，有的是企业家甚至是煤老板。

　　根据“圈子销售”理论，他们的酒销售的对象也正是这些人群，而这些人的共同特点就是——有钱。

　　张良也毫不掩饰这款高价酒瞄准的正是这些有高消费能力的人群。“我们要相信市场这只手，有消费能力的人需要这些高品质的酒来满足他的精神、物质和健康要求的时候，你得满足他，市场经济就应该是这样。”

　　或许也可以反过来解读这个问题，当目标销售群定位于高消费人群，那么高价格的制定便不再有任何障碍。

　　手段3：文化升值

　　我们也砸钱，搞演出很花钱

　　由泸州老窖与音乐文学学会共同打造的音乐文学大奖近日在京启动。张良对这一赞助举动的目的有着很直白的表述：“通过文化搭台、企业唱戏，推广产品，提高品牌影响力和产品价值。”

　　据张良介绍，他们一改国内白酒产品动辄大手笔投放广告的宣传手法，希望通过口碑传播、小型品鉴会和一些互联网传播手段进行推广，提高点对点的效率。

　　“我们也砸钱，因为我们支持音乐文学大奖的评选，搞演出很花钱的，但是这个钱花的有好处。”在张良看来，赞助这一活动首先能快速接触到产品的目标受众，扩大度，其次，具备公益性质的此次活动也能给泸州老窖的企业形象加分。

　　高投入必定需要高回报。对于高端白酒定价是否合理的质疑，张良的态度是：白酒是完全自主定价的市场化产品，企业根据自身的情况、品牌定位、市场诉求来决定，没有合理不合理的问题。“我们认为存在即合理。”

　　业外资本进入是好事

　　商报：这两年越来越多的业外资本开始涌入白酒行业，包括联想、海航、中信都在通过收购酒企等方式大举介入。您如何看待这一现象？

　　张良：越来越多的业外资本进来，作为股东也好，经销商也好，他会更多地了解白酒，所以从这个角度来讲这是一个好事。现在白酒厂的数量太多，相对平均规模就小，能够对硬件和软件进行的投入就少。这些业外资本进来之后肯定会追求做大，通过市场这只手会淘汰很多小的企业或者是落后的产能。虽然未来未必每个企业都能做好，但是这至少会让这个行业的竞争加剧，从而使整个产业的管理水平、质量水平以及企业社会责任都有所提高。

　　洋河的发展促进了我们的发展

　　商报：业内近一直在讨论洋河与泸州老窖争夺行业探花地位的话题，对这个说法您怎么看？

　　张良：我们从来不提保位还是不保位，客观讲洋河是值得我们学习的企业，它的高速发展不是偶然的，它有很多经验值得我们学习，有很多成功的地方值得我们模仿。洋河这些年的高速发展刺激或者说促进了泸州老窖的发展，这对我们来说是有好处的。但我们也会按照我们的路去走。

　　骨干企业要团结起来对抗洋酒

　　商报：洋酒对于市场的抢占越来越明显，作为本土的白酒企业该如何应对？

　　张良：我们倡导白酒的骨干企业一定要团结起来，互相交流学习来提高我们的水平，加大传统白酒文化的宣传，可能洋酒进入市场就没有这么快的速度了。如果具有本土完整自主知识产权的白酒产品不断被外国酒占领市场，是白酒骨干企业的一种失职。

　　白酒业未来“量增价稳”

　　商报：白酒近几年不断追求高端化，价格直线上升，您如何判断白酒行业未来的趋势？

　　张良：未来趋势不会有大的变化，整个白酒未来仍然是一个逐步成长的过程，但可以肯定的是，随着宏观经济的放缓，近几年的增速要低于前几年，但白酒不是生产资料，受经济形势影响又比较有限，所以未来持续看好，数量的增长是肯定的，只是价格的提升和前几年比将进入一个相对稳定的阶段。另外，白酒的出口会逐步增长。